Entrevista con Marina Miller

Entrevista Podcast Marina Miller
Transcripción de la entrevista.

Marina Miller: Hoy vamos a hablar de cómo crear un servicio de forma anual, es decir, captas a un cliente para todo el año y eso te asegura una alta rentabilidad y que también tengas la tranquilidad de que con tres o cuatro clientes, pues puedes vivir muy bien con la libertad de trabajar por tu cuenta.

Y para eso he invitado a uno de los alumnos de mi mentoría que ya estaba ofreciendo este servicio y durante la mentoría le dimos forma para que pudiese enseñarlo a otros.

Así que, sin más rodeos, si te interesa ver cómo vender tu servicio de forma anual para poder trabajar solo con tres o cuatro clientes al año y vivir de puta madre, hablando mal y pronto, pues quédate, que te lo cuento.

Este podcast ha tenido varios nombres, pero forma parte de mi evolución. Sé lo que tengo claro la vida es que las personas evolucionan o permanecen muertas en vida y sin duda yo no soy de las segundas.

Mi nombre es Marina Miller y me considero una estratega digital disruptiva, creadora online para revolucionar un poco este gallinero digital y sacar a más freelancer de su zona de confort. Así que si quieres unirte a esta revolución, solo tienes que ir a Espabilismo.com y sumarte a la comunidad.

Si lees hasta el final de la web, ya te aviso que hay sorpresa porque hay quien espabila se premia. Recuerda que lo bueno de estar solo es que nadie te incomoda, pero que lo mágico siempre está al otro lado de la incomodidad.

Bueno, después de hacer esta introducción sobre Rafel Llevat, le voy a decir lo primero aquí iba a meterlo un poco en el compromiso. ¿De dónde viene este nombre? ¿De Rafel? Cuéntame por dios, porque yo no me había escuchado nunca.

[00:02:27.750] – Rafel Llevat
Ah, pues nada, es simplemente Rafael en catalán no tiene ningún otro secreto que se pronuncia así. No hay nada más.

Marina: Yo es que soy muy del sur y ya sabes que de esto no piloto nada de nada.
Bueno, Rafel ha pasado por la mentoría y yo cuando lo conocí dije este chico es super como yo en muchas cosas, crea cosas constantemente. Estás siempre ahí haciendo de todo.
Y bueno, yo quiero que me cuentes un poco cuál ha sido ese viaje que te ha llevado hasta lo que vamos a contar ahora, para todos aquellos que estén interesados en tener un negocio anual, que te vamos a explicar en profundidad cómo ha sido un poco ese viaje, porque es un tío supercreativo, que hace mil cosas, que inventa sus propias metodologías y creo que mucha gente que hoy en día tiene ese miedo de y si creó esto y no me funciona. Y tú eres todo lo contrario de crear, crear, lanzar, lanzar, lanzar. ¿Cómo se llega de un lado al otro?

[00:03:36.390] – Rafel Llevat
Bueno, pues supongo que es una cosa de atreverse. Yo empecé de jovencito, trabajando en una tienda y luego haciendo los escaparates. Luego continúe haciendo escaparates, pero enseguida fueron, no me refiero a colocar ropa, sino a construir, diseñarlos, construir los muebles, la iluminación, etc. De ahí pasé a hacer tiendas enteras.
Luego salieron clientes más de diseño, más de crear un logo, hacer de diseño gráfico, etc., etc. y claro, luego aparecieron las webs porque estoy hablando de hace unos años y nada, empezamos a hacer web aprendiendo como se podía, de manera autodidacta y nada, trabajando un montón, intentando llegar a final de mes, siempre buscando nuevos clientes, proponiendo cosas nuevas.

Porque claro, siempre ha habido mucha competencia en todo este tema de la imagen y el diseño hasta que nada hace, pues la verdad es que hace ya 15 años, con la broma que me senté al otro lado de la mesa porque estaba agobiado, porque claro, cuanto más trabajo tenía claro, iba más agobiado con los clientes y los plazos de entrega y haciendo presupuestos y etc.. pero claro, al estar ocupado en todo eso, no tenía tiempo para buscar nuevos clientes.

Y claro, cuando se me acababa un poco los encargos que tenía era como ostras, ¿y ahora qué?, ahora estoy a cero, tengo que volver a empezar y aunque tuvieras alguna cosita, no era suficiente como para estar tranquilo. Y ahora, como una vez, una batalla todos los meses y un día dije Hostia, esto no puede ser, tengo que verlo todo desde otra perspectiva. Y lo que hice fue literalmente sentarme al otro lado de la mesa y me puse en posición cliente y dije Bueno, si yo fuera el jefe de una empresa, el dueño de la empresa, ¿qué querría?

Y empecé a escribir lo que en ese momento pensaba que había clientes y nada, cree una propuesta en la que pensaba que alguien se encargue de lo que yo necesito sin los problemas de tener un empleado, ni que tenga que darme equipamiento ni nada, nada que se preocupe el de todas las cosas.

O sea, como si trabajara para mí, pero desde fuera, claro. Y entonces bueno, ligando y ligando cabos, atando cabos, ¿verdad?

Llegué a la conclusión de ofrecer un paquete anual porque entendí que lo que el cliente quería no era un servicio concreto, porque siempre necesitaba cosas y me dije tengo que ofrecer algo más global.

Y ahí pensé en ofrecer una propuesta anual, hacer un servicio que fuera de 12 meses y creé un plan a 12 meses.
Y nada, se lo propuse a un cliente y empezamos a trabajar. Y así fue que desde eso, desde hace 15 años, no he parado de utilizar este servicio y aunque he probado como dices todo mil cosas, me he dado cuenta de que ha sido el servicio más estable y que me ha reportado más beneficios a todos los niveles.

No hablo solo económicamente, sino a nivel de de poder trabajar con mucha calidad con los clientes.

[00:06:49.170] – Marina Miller
Claro, porque al final, si estás trabajando con menos gente, porque tienes un plan anual y con esos clientes le dedicas más tiempo. ¿Pues al final yo creo que ahí es donde se nota el salto, no?

[00:07:04.890] – Rafel Llevat
Claro, porque en vez de trabajar reactivamente lo que haces es trabajar proactivamente.
Quiero decir, tú siempre vas por delante, o sea, tú, como ya te enseñas una propuesta al cliente de todo el año y lo que vas a hacer. Imagínate, puedes atarlo todo o planificar muchísimo con mucha antelación. Lo que también hay que reconocer es que siempre hay el cliente intenta que haya variaciones o que hay cambios de ritmo, etc. Pero bueno, eso se va salvando porque como ya tienes una lista de recursos y planes de entregas, pues es fácil adaptarte, es bastante fácil adaptarte y con el tiempo cada vez vas teniendo más, muchos más recursos, claro, porque siempre estás mejorando el servicio.

El problema de ser muy creativo es que siempre estás inventando, entonces cada cliente que te entra. ¡Ostras!, tienes que empezar la rueda desde cero y con esto no ocurre eso o no es todo lo que vas haciendo, es perfeccionando tu sistema y adaptándolo a los clientes y a la realidad. Porque claro, tienes todo planificado desde una teoría y luego la práctica te va reafirmando ese plan.

[00:08:12.830] – Marina Miller
Claro, es que pasa muchísimo, que aquí lo normal es que empiezas como puedes, intentando sobrevivir, montar un negocio online de alguna manera. Al principio te tragas mil cosas y hay una cosa que no sé si te acuerdas que vimos yo fue una de las últimas sesiones de la mentoría cuando decía hay que solucionar problemas importantes, no? Entonces, al final yo creo que tú ahí cogiste un cliente que tenía un problema importante y viste como resolverlo y para eso hacía falta un servicio de un año, no?
Y muchas veces hacemos mini cosas que no generan un gran retorno en el cliente y, por lo tanto, no, ni nos puede pagar mucho ni se va a quedar mucho tiempo porque no genera mucho retorno. Yo lo digo cuando hay gente que se dedica a gestión, por ejemplo de redes sociales y me dicen es que los clientes cuando yo algún tiempo no lo valoran y se me caen y yo digo es que es un servicio que sí está muy bien tener un feed muy bonito, pero si a la gente no le das ventas, pues al final que tú tengas el perfil de Instagram precioso, le da igual.

Entonces para mí eso solo no tiene sentido. Y es un poco esa visión de que tú propones, no de cómo hacer un plan anual para que realmente ese cliente tenga un retorno.

[00:09:35.600] – Rafel Llevat
Correcto. Claro. Mira, me recuerdas a lo que te decía antes de cuando empecé haciendo lobos. Claro, el cliente te pide un logo, luego te pedirá que lo apliques en sus vehículos, luego te pedirá como mucho no? O si no empezarán a entrar otros proveedores que ofrezcan los otros servicios. ¿Qué pasa? Que el cliente no está llevando una dirección, no tiene un objetivo claro y en realidad lo que te está pidiendo es que soluciones la imagen de su empresa, que su imagen, que la empresa sería más potente, que su logo y su marca expresen lo que él quiere llegar o al cliente que quiere llegar, etc.

Eso es lo que realmente tiene un valor para el cliente, porque si no, si tú discutes porque te va a hacer un logo, te va a comparar con todos los demás. En cambio, si tú le ofreces una solución a un año vista de que va a mejorar, pues no sé qué vamos a decir, pues toda esa imagen corporativa, toda su comunicación en redes sociales. La estrategia interna con sus trabajadores, etc. depende de a lo que te dediques, le estás dando realmente una solución a su problema, no le estás vendiendo un servicio puntual o una acción.

Y eso es lo que creo que hace la diferencia, porque en realidad le vendes, bueno, le diría que le cobras el para qué, no un poco en vez del qué y el cómo.

[00:10:47.820] – Marina Miller
Claro, yo creo que eso es súper importante, porque si no ves que si estás invirtiendo con alguien pero no hay un retorno directo, no hay nada. Y es cuando el cliente se empieza a frustrar y empieza a ver, pues que la cosa no sale muy a cuenta.

[00:11:03.270] – Rafel Llevat
Claro, y además hay otra. Hay otro tema, yo creo que también, que es que cuando tú ofreces un producto a un año vista estás, estás dando compromiso y eso los clientes lo valoran, porque si no es como yo ofrezco este servicio, luego me voy. Ostras, yo he ido cantidad de empresarios que dicen ostras, tenemos una web genial, pero luego no tenemos un mantenimiento, no tenemos quien nos la alimente, etc.. En cambio aquí está diciendo no, no yo, porque yo siempre digo que yo trabajo con mis clientes, no para mis clientes, trabajo codo a codo.

Con lo cual al final te vas haciendo una pieza importante a nivel de confianza, porque tú vas a estar ahí durante esos doce meses, acompañándole y dándole el servicio que necesita para conseguir ese objetivo.

[00:11:49.960] – Marina Miller
Yo creo que que se trata de eso. Y bueno, yo sé que tú eres muy creativo, que tiene sus propias metodologías y bueno, cuenta un poco después de hacer todo este proceso, de darle forma a eso. Porque claro, todo este método que ya, ya lo tenías cuando yo te conocí, pero siempre te habías dedicado a ofrecer ese servicio, no? Y lo estuvimos viendo y al final era como ostras, hay que enseñarle a la gente esto, no hay que enseñarles este sistema que a ti como freelance te ha ayudado muchísimo para poder tener estabilidad, para poder generar más ingresos para todo lo que comentas.

Pues al final compartirlo con otros, no enseñárselo a otra gente para que también lo sepan hacer. Y creo que eso es un bombazo para para esa gente. Así que bueno, cuenta un poco cuál es esa propuesta de de cómo crear un negocio de servicio anual.

[00:12:44.380] – Rafel Llevat
Claro, porque es lo que tú dices. Yo sigo viendo y conozco cantidades de profesionales digitales que siguen luchando cada mes por por querer obtener una estabilidad en su negocio. Y claro, ahí pues he pensado desde hace un tiempo en que debería compartir mi modelo de trabajo. No es, no es nada más. No es enseñar a trabajar de otra manera que tener una mentalidad más de empresario, porque el empresario siempre, una las cosas que he aprendido, que suele pensar como mínimo a medio, pero sobre todo a largo plazo.

Y nada. La propuesta es crear una mentoría en este sentido para ayudar a los profesionales digitales a tener un negocio estable, no?

[00:13:28.000] – Marina Miller
Y bueno, cómo funciona que se trata en ese, en ese Masterplan que ya lo desveló por aquí a 12 de los 12 meses que dura. Cuéntanos un poco cómo se desglosa, qué cosas se aprenden hoy, qué cosas enseñas, porque ese método hay que ganarlo. A ver, cuéntame.

Rafel Llevat:
Bueno, hay tres, tres focos básicos.

Una es la mentalidad, es aprender a pensar como un empresario, no? Esto es lo que te decía de dejar de pensar como un auto empleado y pensar más a largo plazo.

Luego en tener una propuesta clara, no en diseñar esta propuesta para que tú puedas entregar a tus clientes y ofrecer este servicio anual.

Y la tercera parte es la parte de venderla a aprender a cómo negociarlo. ¿No?, porque seguro que habrá cantidad de dudas en decir esto no me lo van a aceptar o cómo? Yo no sé qué contrato tengo que firmar con el cliente o que plantillas utilizo para comunicarme y a darlo a conocer, etc. Pues eso estaría en esa tercera fase.

Obviamente hay que también hay otras partes en las que hay que definir bien al cliente adecuado para nosotros y que necesita este servicio a analizar la rentabilidad de tu oferta y potenciar la de cara que de que tus servicios y tus conocimientos puedas aplicarlos a este plan, ¿no? ¿Por qué? Para poder aumentar el precio de esta propuesta y mostrar este servicio de forma atractiva y utilizar lo que hoy en día tenemos a nuestra disposición, que es usar sistemas de ventas automatizados para poder cerrar ventas sin sentirte incómodo.

Marina Miller:
Claro. Al final yo siempre digo que están las tres patas en todo, casi siempre son tres. Es como lo de los precios, el bueno, el feo, el malo. Siempre hay tres, tres cosas y. Y es verdad que si la mentalidad, si la parte de estrategia y mucha gente, a lo mejor la has montado todo. O sea, tienen toda la propuesta y tal, pero no saben cerrar la venta o no, no sabe defenderlo, tiene miedo.

Y esa parte también es súper importante, porque yo te puedo crear la estrategia del copón. Pero si tú no vas y no eres capaz de defenderla ante un cliente y de saber transmitirle el valor y hacer que confíe en ti, porque una venta se basa en esas dos cosas saber transmitir el valor y que la otra persona confíe en ti. Si consigues esas dos cosas, vendes. Si no, no hay nada. Entonces es un poco eso. Y ahí creo que es muy importante esa parte.

Entonces yo creo que tu propuesta es muy chula en el sentido de que hay mucha gente que quiere de verdad tener un servicio que sentir un poco es estabilidad de empleado, pero con la libertad del autónomo, entonces pues ese modelo le encaja. Y bueno, cómo va? Cómo va esto? Aparte de los módulos, cómo se estructura esto?

[00:16:23.800] – Rafel Llevat
Bien, pues la propuesta es una mentoría de ocho semanas en las que, claro, cada semana habrá unos objetivos muy claros, unos deberes, por así decirlo, ¿no?, más que deberes son cosas que hay que hacer y yo pondré todo lo necesario para que de alguna manera solo tendrás que rellenarlo. Porque además me gustaría decir una cosa como tú dices y a desarrollar mis propios modelos de trabajo. ¿Por qué hago esto? Porque la teoría está muy bien, pero hay que simplificarla y a mí me gusta mucho ir a lo práctico y entonces utilizo sistemas y hablo con mis clientes de cosas muy simples.

Por ejemplo, yo estructuro siempre el año con el calendario que llamo tres cuartos, que es trabajar en tres periodos, porque son los períodos en los que funciona la vida, digamos. Entonces me gusta utilizar metodologías que sean muy, muy prácticas y que pueda realizar sin fallos, sin tener que aprenderlas.

[00:17:23.260] – Marina Miller
Y al final, pues esa es la parte de de tener también materiales base. O sea, para mí una de las tareas de las mentoría es que alguien que ya ha hecho algo te enseña cómo hacerlo y te ayude a implementarlo. Porque yo creo que lo que le falta, y lo he dicho varias veces en varios programas a los cursos, es que aunque yo te enseñe a hacer algo, cada uno lo interpreta como quiere en plan. Y yo muchas veces incluso aplico.¿Pues mira si sale un título de copy, no?
Y luego tú sabes Rafel , que a mí que me gusta él el copy hem. Pasa mucho que me encuentro con que estoy haciendo algo de copy y lo explico otra persona y esa persona lo hace totalmente diferente a lo que yo haría. Entonces ahí hay un conflicto que dices ostras, ¿algo no estoy explicando bien, no? Y es que claro, si no corriges aunque yo lo explique a dos niños o a dos personas o a dos perros les dé la misma indicación, habrá uno que lo entienda y otro que no, porque a lo mejor una persona tiene más habilidad en una parte y otro en otra.
¡Acabo de comparar a dos personas con dos perros y dos niños! muy plan, pero ya sabes que es tan natural como la vida misma, pero la clave es un poco eso para que se entienda, no? El que a veces queremos que explicando algo que yo lo he explicado muy bien y que el otro lo va a entender. Y creo que lo de poder corregir y acompañar es clave y yo creo que es el futuro.

[00:18:56.380] – Rafel Llevat
Lo estuvimos hablando. Recuerdo que lo hablamos de que no se trataba de una formación, sino lo que aquí propongo. Es más, aprender un modelo de negocio es aprender a trabajar de otra manera y consiguiendo un cliente de valor alto, claro. Mi propuesta es conseguir que cada cliente te represente como una nómina, con lo cual lo que si hay que dar es muchísimo valor.

[00:19:21.020] – Marina Miller
Claro.

[00:19:23.740] – Rafel Llevat
Porque si no, no podremos vender servicios anuales. Bueno, eso sería otra estrategia, pero no ha sido la mía durante estos años, con lo cual, claro, puedes vivir con pocos clientes.

[00:19:36.700] – Marina Miller
Quizás ese es el punto guay, porque hay un punto que mucha gente piensa que mientras más menos cobres, más clientes vas a tener. Y realmente funciona al revés. Porque si un cliente te paga por hacer un plan anual, va a tener más resultado. Si ese cliente tiene resultado, balar mejor de ti. Los demás van a ver que él tiene resultado y va a tener más clientes. Entonces ¿es justo al revés de como puede parecer, no?

[00:20:02.380] – Rafel Llevat
Sí, sí, sí. Pero para vender con precios bajos necesitas muchísimo volumen y normalmente mucho volumen, aunque sea un producto muy, muy pasivo, siempre que requerirá un tiempo. Y entonces aquí la estrategia es totalmente diferente. Es buscar clientes de high ticket que te den el tiempo precisamente para poder trabajar para ellos de manera muy cómoda y pensando no en lo que tienes que cobrar y presupuestar cada mes, y ta y cuál, si no cambias tu perspectiva totalmente. Es decir, no,no, yo ya tengo estos ingresos asegurados cada mes por decir algo con cada cliente y cuantos más clientes obviamente tienes un ingreso más estable y luego repites tu sistema con cada uno de ellos, con lo cual es muy rentable.

[00:20:48.790] – Marina Miller
Claro, yo también lo veo así. Bueno, pues Rafel , dónde puede ir toda esta gente que se esté pensando empezar el año con un servicio de anual, ofreciendo un servicio anual a clientes para trabajar con tres o cuatro clientes en todo el año? Dónde tienen que ir para formarse contigo?

[00:21:08.020] – Rafel Llevat
Pues nada, tienen que visitar la web negocio anual com. Tan simple como eso.

[00:21:15.020] – Marina Miller
Y ahí ya se explica todo, pueden hablar contigo y todo ese tema, ¿no?

[00:21:18.890] – Rafel Llevat
Sí, sí, he creado simplemente una landing que explica toda la propuesta de esta mentoría y nada solamente, pues tienen que hacer un clic a reservar una hora conmigo para poder hablar. Porque es así, tengo que conocer cada caso en particular para saber si realmente este plan va a ser útil o no.

No tengo ninguna intención de crear un gran grupo y vender mentoría, sino todo lo contrario.
Solo me interesa poder seleccionar a esas personas que realmente tengan este perfil, que ya tengan un valor de por sí, pero simplemente que no lo están vendiendo, bueno, más que de otra manera adecuada sería proponerles este nuevo modelo de venderlo de otra manera.

[00:22:01.920] – Marina Miller
Si al final se trata de eso, de poder conseguir crear un negocio anual, pero para esa persona que le encaje ese modelo. Porque aunque yo creo que no va a encajar a muchos, porque ya sé yo que durante la mentoría ya hubo ahí algún interesado en tu, en tu modelo. Así que ya feliz de llevar a la gente de calle hasta de la propia mentoría. No digo nada. Así que bueno, pues yo súper contenta de haber contribuido a darle forma a esto que tú ya sabías hacer para que más gente pueda disfrutar de ello, para que más personas puedan aprender a implementar esta forma de hacerlo.

Porque siempre digo que al final cada uno tiene su manera y no existe una manera universal para todo el mundo. Pero sí hay gente que está haciendo un modelo que a ti te encaja, pues es mejor en vez de hincharte a pegarte ostias on line probando, pues inviertes dinero como se harían cualquier negocio offline, que siempre hay que invertir en un local, no en mil historias. Puedes trasladar esa mentalidad errónea y decir voy a invertir en construir esto. Pues nada Rafel, muchas gracias por pasarte por aquí, por contar cómo hacer tu mentoría y nada.

Invito a todo el mundo a que vaya negocioanual.com y de verdad, gracias por confiar en mí, Rafel, por la mentoría y por todo. Y también por enseñarme, pues también tu manera de hacer las cosas, que para mí también siempre es un aprendizaje ver otras formas de hacer las cosas, ver tu trayectoria y creo que te lo has montado muy bien y lo has hecho muy guay, la verdad.

[00:23:35.780] – Rafel Llevat
Pues nada, un placer, la verdad. Y te agradezco todo el soporte que me has dado, tanto en la mentoría como fuera de ella.

[00:23:43.700] – Marina Miller
Pues nada, lo vamos a dejar aquí. Ya sabes que puedes ir a espabilismo.com para unirte a la comunidad que Rafel también está por allí, lo puedes escribir también y como siempre darte las gracias por estar ahí al otro lado.
Nos vemos muy pronto en el siguiente programa.

¡Por aquí los espabiletis!, que quieren facturar anualmente y vivir de puta madre, bueno, vender el plan anual, facturar mensualmente, pero tener aquí el pescado vendido antes de pescarlo.

Eso el que quiera. Ojo, ojo con Rafel, que te lo lía, te la lía parda y te enseña a hacerlo.

Además, hay gente, hay gente que es capaz de vender hasta lo que el otro no quiere. O sea, lo que el otro no quiere, se lo vendes aunque no lo quiera, lo va a querer, lo va a querer si o sí.

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